Comment une entreprise de technologie de la construction a généré 62 réunions qualifiées en 3 mois après 4 ans de cycle complet de ventes

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Du manque d'évolutivité à une croissance prévisible : comment un leader des technologies de la construction (IoT) a développé le démarchage téléphonique

Le défi : directeur des ventes talentueux, évolutivité nulle

Cette entreprise française de technologie de la construction spécialisée dans les solutions IoT pour la sécurité et la productivité sur les chantiers était confrontée à un problème auquel de nombreuses entreprises en pleine croissance étaient confrontées : leur succès dépendait entièrement d'une seule personne.

Profil de l'entreprise :

• Secteur d'activité : IoT et technologie de sécurité pour la construction
• Revenus : PLUS D'UN MILLION D'EUROS
• L'équipe : 11 à 50 employés
• Marché : France
• Prospects notables réservés : Vinci, Eiffage, SNCF, Spie Batignolles
• Pays : France
• ICP : Directeur de la construction

Leur directeur des ventes appelait à froid depuis 4 ans avec un succès remarquable. Il convertissait plus de 75 % des conversations en réunions. Les solutions avaient été adoptées sur plus de 200 projets par de grandes entreprises de construction. Mais voici le problème : ils n'ont pu reproduire ce succès avec personne d'autre.

Le cauchemar de l'évolutivité

Ce qu'ils ont essayé :

• J'ai embauché 2 freelances → Aucun résultat
• L'ancien pigiste a réservé 90 rendez-vous en quelques mois → Puis il est parti
• Tentatives de recrutement internes → Échec de la recherche de talents qualifiés

Les vrais problèmes :

• Pénurie de talents : « Il est difficile de trouver des vendeurs talentueux », explique leur directeur des ventes
• Problèmes de qualification : De nombreuses réunions ne se transformaient pas en projets qualifiés
• Dépendances temporelles : Le calendrier du secteur de la construction a rendu le pipeline imprévisible
• Contraintes en matière de ressources : Absence de bande passante et de couverture de données (mobiles) pour atteindre les directeurs de la construction à grande échelle

Le point de rupture : Ils étaient chargés de trouver régulièrement des projets à court terme, mais l'ensemble de leur système de génération de prospects dépendait d'une seule personne qui ne pouvait pas être partout à la fois.

La solution : expertise de haut niveau et base stratégique

Profitbl Core a mis en œuvre une approche en trois étapes qui abordait à la fois l'exécution et la stratégie :

1. Fixation de rendez-vous avec un SDR senior

Plutôt que des représentants subalternes, nous avons déployé des vendeurs expérimentés qui comprenaient les complexités et les processus décisionnels de l'industrie de la construction.

2. Correctifs de base pour la mise sur le marché

• Positionnement et messages formalisés spécifiques aux décideurs du secteur de la construction
• Couverture de données améliorée pour atteindre les numéros de téléphone mobile des directeurs de la construction
• Processus de qualification rationalisé pour se concentrer sur les projets de moins de 6 mois

3. Stratégie de ciblage de précision

Innovation clé : J'ai contacté uniquement les directeurs de chantier les plus expérimentés pour raccourcir les cycles de vente et améliorer les taux de conversion.

Calendrier de mise en œuvre

Étape 1 : Séance de qualification et de stratégie de 30 minutesÉtape 2 : Examen des niches, de l'ICP et de la messagerie avec des projections KPI/ROI

Étape 3 : Planification logistique et intégration

Étape 4 : Premiers appels lancés dans les 7 jours suivant la signature du contrat

La transformation : des taux de réservation de 20 % à 50 % en 3 semaines

Optimisation des performances en temps réel

Les résultats se sont améliorés de façon spectaculaire semaine après semaine :

• Semaine 1 : Taux de réservation de 20 % (conversations par rapport aux réunions)
• Semaine 2 : Taux de réservation de 30 %
• Semaine 3+ : Taux de réservation soutenu de 40 à 50 %

Des résultats sur 3 mois qui ont tout changé

✅ 62 réunions qualifiées exécutées

✅ 260 400€ de valeur de pipeline générée

✅ KPI mensuels atteints au deuxième mois

✅ Enregistrez 42 réunions rien qu'au cours du troisième mois

La percée en matière d'efficacité

Apprentissage clé : La proportion de prospects ayant un besoin immédiat était de 1 conversation sur 15 à 20. En raison de la nature cyclique de la construction, la conversion d'un plus grand nombre de prospects avec un seuil de qualification inférieur a en fait amélioré les résultats.

Rapidité de mise en valeur : Ce qui prenait généralement deux mois d'embauche et d'intégration internes a été réalisé en une semaine, avec une efficacité totale à la hauteur des performances de leur directeur des ventes atteintes en moins de 3 semaines.

Impact sur le client : de la dépendance à l'évolutivité

Améliorations stratégiques apportées

✅ Positionnement et messagerie formalisésA créé des cadres reproductibles qui pourraient être utilisés au-delà de cet engagement

✅ Pile technologique améliorée pour les envois sortantsAmélioration de la couverture des données et de l'acquisition de numéros de téléphone mobile pour les directeurs de la construction

✅ Orientation vers un décideur qualifiéApproche systématique pour atteindre les prospects de haut niveau, raccourcir les cycles de vente

Témoignage d'un client

« Nous avons beaucoup aimé travailler avec vous. Après avoir clôturé le pipeline que vous aviez généré, nous serions ravis de vous réembaucher pour continuer à travailler ensemble. Nous avions recruté en interne mais sans succès sur ce poste. »

L'essentiel : une croissance prévisible à grande échelle

La transformation de cette entreprise montre comment la bonne combinaison d'expertise de haut niveau et de base stratégique peut surmonter les obstacles à l'évolutivité qui persistent depuis des années.

Avant : 4 ans de dépendance à une seule personne, tentatives d'embauche infructueuses, pipeline imprévisibleAprès : Approche systématisée générant des réunions qualifiées à grande échelle avec un retour sur investissement clair

Facteurs clés de succès :

1. Exécution de haut niveau plutôt que des programmes de formation pour les juniors
2. Travaux de base stratégiques au-delà de simples appels
3. Ciblage spécifique au secteur pour améliorer les taux de conversion
4. Mise en œuvre rapide pour prouver rapidement la valeur

Cette transformation impliquait de passer de l'activité de vendeurs à cycle complet (qui s'occupaient de tout, de la prospection à la clôture). Mettre en œuvre un modèle de hub SDR spécialisé axé uniquement sur la génération de réunions qualifiées. Ce changement structurel a permis à leur équipe de vente expérimentée de se concentrer sur ce qu'elle faisait le mieux, à savoir conclure des ventes. Tout en garantissant un flux constant de prospects qualifiés.

Êtes-vous prêt à surmonter vos propres obstacles en matière d'évolutivité ? Contactez Profitbl Core pour discuter de la manière dont nous pouvons reproduire ces résultats pour votre entreprise.

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